יש שיחות שכדאי להתכונן אליהן.
לקוח מבקש הצעת מחיר ונעלם. לקוחה אומרת שיש לה ספק והיא מרוצה. בקלאריו עובדים על השיחות האלה בסדנה עם הצוות ובתרגול עם מאמן AI קולי. מתנסים, מקבלים משוב ויודעים על מה לעבוד בשיחה הבאה.
מאמןאתם מתקשרים לחברת לוגיסטיקה שכבר עובדת עם ספק. אני מנהלת התפעול, יש לי דקה ואין לי סיבה להחליף. קדימה.
המאמן משחק את הלקוח, מגיב למה שאתם אומרים ועוצר ברגע שהשיחה מתחילה לברוח. בסוף כל תרגול תדעו מה עבד, איפה נתקעתם ומה לתרגל בפעם הבאה.
שיטה אחת. שלושה מסלולים.
אותו מאמן, מותאם למי שמוכר בפועל: מייסד שעושה את השיחות הראשונות בעצמו, מוקד שלם, או איש מכירות שרוצה להתאמן לבד.
עכשיו אתם על הקו.
חמש החלטות בשיחה אחת עם לקוחה שכבר עובדת עם ספק. בכל רגע אתם בוחרים מה להגיד. בסוף תראו איפה השיחה התקדמה ואיפה היא התחילה לברוח, עם הערכה לדוגמה. זו טעימה מהתרגול, לא מדידה של הרמה שלכם.
דנה, מנהלת תפעול בחברת לוגיסטיקה. יש לה ספק והיא לא מחפשת להחליף אותו.
דנהיש לי בערך עשר דקות. קדימה.
מכירים את השיחה שבה הסברתם הכול, אבל הלקוח עדיין לא הבין למה זה מתאים לו? בדיוק על הרגע הזה עובדים: לעצור, לשאול ולהקשיב למה שעדיין לא נאמר.
בסדנה כולם מבינים מה כדאי לעשות. האתגר מגיע אחר כך, כשחוזרים לטלפון ולקצב של היום. לכן העבודה בקלאריו ממשיכה גם בין המפגשים: מתרגלים שיחות, מקבלים משוב וחוזרים לנקודות שעדיין דורשות עבודה.
סדנה שמתחילה שינוי. מאמן שהופך אותו להרגל.
מלמדים את השיטה
מביאים לסדנה את השיחות, הלקוחות והעסקאות שמעסיקים את הצוות ממש עכשיו. עובדים יחד על השאלות שכדאי לשאול, על התלבטויות של לקוחות ועל הדרך להתקדם בשיחה.
כל נציג ממשיך להתאמן
אחרי הסדנה המאמן נשאר עם הצוות. הוא משחק את הלקוח, מחליף תרחישים, עוצר כשצריך ומחזיר כל נציג בדיוק לרגע שהוא עדיין מפספס.
השיפור הופך לציון ברור שמעיד על ההתקדמות
כל שיחת תרגול מקבלת ציון, והציונים בונים את הדרגה של הנציג. מנהל המכירות רואה מי מתקדם, מי נעצר ומה כל הצוות צריך לתרגל השבוע.
הטכנולוגיה ממשיכה את השיטה. היא לא מחליפה אותה.
הכלים משתנים. בני אדם פחות. מכירה עדיין מתחילה בתשומת לב: למה שקורה לכם, למה שקורה ללקוח ולמה שקורה ביניכם. זו השיטה. ה-AI פשוט מאפשר לתרגל אותה כל יום, בלי לחכות למדריך.
לקרוא את שני הצדדים של השיחה
בכל שיחה קורים שני דברים במקביל: מה שעובר עליכם ומה שעובר על הלקוח. לחץ, ביטחון, קצב וספק משפיעים על שניכם. איש מכירות טוב רואה את שני הצדדים בלי לאבד את החוט.
למכור כמו מי שאתם
אין טיפוס אחד של איש מכירות שמצליח. יש שקטים ויש ישירים, יש מחושבים ויש כאלה שהולכים עם הבטן. הבעיה מתחילה כשמישהו מנסה לשחק דמות שהיא לא הוא. כשאתם מודעים למי שאתם בשיחה, האישיות שלכם הופכת ליתרון.
לשמוע את מה שמתחת למילים
״יקר לי״ לא תמיד מדבר על מחיר. ״אני צריך לחשוב״ לא תמיד מדבר על זמן. מתאמנים לזהות מה באמת יושב מתחת להתנגדות: ספק, סיכון, או משהו שעדיין לא הובן.
להבהיר במקום לשכנע
התפקיד שלכם הוא לא ללחוץ על הלקוח להחליט. התפקיד הוא לעשות סדר בתמונה, עד שהוא יכול להחליט בביטחון. וכשהתמונה ברורה, כבר לא צריך לדחוף.
ההתנגדות היא מה שהלקוח אומר. הסיבה היא מה שהוא עדיין לא אמר.
מי שעונה רק למילים נשאר על פני השטח. מתחת לרוב ההתנגדויות יש משהו שלא הובן, סיכון שלא נפתר, או חשש לקבל החלטה שיצטרכו להסביר אחר כך.
אומרזה יקר מדי.
יכול להיותעדיין לא ברור לי למה זה שווה את המחיר.
אומראני צריך לחשוב על זה.
יכול להיותאני עדיין לא שלם עם ההחלטה.
אומרזו התחייבות גדולה מדי בשבילנו.
יכול להיותאני לא רוצה להיות זה שיצטרך להסביר למה זה לא עבד.
דרגה שנבנית משיחה לשיחה.
הדרגה בקלאריו מסכמת את הביצועים בשיחות התרגול בסולם של 1 עד 15. היא עוזרת לעקוב אחרי ההתקדמות ולבחור על מה לעבוד. זו הערכה פנימית של התרגול, לא תעודה מקצועית או תחזית להצלחה בעבודה.
לומד לקרוא את החדר
מדבר יותר משהוא מקשיב, מציג לפני שהבין, ומנסה לסגור לפני שהלקוח בכלל שם.
מנהל את השיחה
שואל לפני שהוא מציג, מחזיק כיוון, ומתחיל לשמוע מה יושב מתחת להתנגדות.
מוביל את החדר
קורא את מצב הלקוח, מתאים את הקצב, ועוזר לו להגיע להחלטה ברורה בלי לדחוף.
להכיר את המועמד גם דרך שיחת מכירה.
אנשי מכירות שמתאמנים בקלאריו יוכלו לבחור לשתף את הדרגה שלהם. חברות יוכלו לראות את התרגול שמאחורי המספר, כחומר לבחינה אנושית, במקום פסקה על ״יחסי אנוש מעולים״. הכול בהסכמה ובשליטת איש המכירות.
אפשר לתאם איתנו הדגמה ולבדוק אילו אפשרויות שיתוף זמינות כרגע.
מה הצוות שלכם צריך לתרגל עכשיו?
בשיחות התרגול אפשר לראות מי מתקדם, איפה נציג חדש צריך הכוונה ואילו שאלות חוזרות אצל כמה אנשים בצוות. כך אפשר לבחור במה להתמקד במפגש הבא, עם דוגמאות מתוך השיחות.
עקומת התקדמות
מי עולה בדרגה, מי נעצר, ומתי השיפור התחיל להאט.
נקודת התורפה של הצוות
הרגעים בשיחות התרגול שבהם כמה נציגים נתקעים, וכדאי לעבוד עליהם יחד.
חוזקות שהתגלו
במה כל נציג טוב במיוחד, גם אם זה עדיין לא נראה במספרים.
מוכן לשלב הבא
מי כבר עובד ברמה גבוהה יותר, ושיחות התרגול שמראות את זה.
מה שנוחת על שולחן סמנכ״ל המכירות כל יום שני — נציג אחד, עמוד אחד.
דני כהן
SDR ← AE · 8 שבועותשבוע · דרגת קלאריו
נכנס למסלול המוכנות לדרגה 11+ · דוגמה להמחשה. דוחות אמיתיים נוצרים מהסשנים המנוקדים של הנציג עצמו.
כשהכול ברור, לא צריך לדחוף.
מכירה מודעת אינה טריק חדש. היא היכולת לראות את המצב שלכם, את המצב של הלקוח ואת הדבר האחד שעדיין מעכב את ההחלטה. כשהתמונה מתבהרת, גם הצעד הבא נעשה ברור.
אנחנו מלמדים את מה שאנחנו עושים בעצמנו.
רפי אטיאס
מייסד ומנכ״ל · יוצר שיטת המכירה המודעתמאמן מוסמך עם שנים של ניסיון בניהול אנשים, פרויקטים ותהליכי מכירה. שיטת המכירה המודעת נבנתה מתוך העבודה שלו עם אנשים אמיתיים, בשיחות אמיתיות.
יוסף זילברברג
מייסד-שותף ו-CTOיזם טכנולוגיה ומייסד ויראלי. בונה צוותים, מערכות ותהליכי צמיחה, ואת הטכנולוגיה שמאפשרת לקלאריו לאמן כל נציג בכל יום.
שיחת תרגול אחת. דרגה אחת. בלי כרטיס אשראי.
התחילו בסשן אחד עם המאמן. תקבלו דרגה, תראו מה אתם כבר עושים היטב ואיפה עסקאות מתחילות לברוח. את הצוות תצרפו כשתהיו מוכנים.
הפנייה מגיעה ישירות לרפי וליוסף.